ニュース調査

2023.06.28

【2023年RevOpsに関する実態調査】マーケティング、セールス、カスタマーサクセスの部門連携による取り組みの有無で売上などの成果に関する違いが判明！

～RevOps実態調査（国内） 2023年版第二弾「成果編」結果～

バーチャレクスはこの度、『RevOps（レベニューオペレーション）』に関する実態調査第二弾の結果を公開しました。これは前回の2023年版第一弾「認知＆取り組み状況編」に続く、第二弾「成果編」となります。

第一弾調査結果ハイライト　　※詳しくはこちら

RevOpsの全体の認知度は1割程度
RevOpsの「役職」別認知度では、本部長・事業部長、会長・社長・経営者・CEO、取締役・役員が上位を占めている。
RevOpsの「所属部署」別認知度では、人事、経営企画、情報システムが上位を占めている。
「マーケティング、営業、カスタマーサクセス」における部門横断の取り組みを行っている国内企業は全体として5%の割合（2割弱）。
売上規模別（100億円以上）においては、部門横断の取り組みを行っている企業割合が、規模が大きくなる程高くなる傾向であり、従業員規模＝10,000人以上、売上規模＝1,000億円以上は2割を超えている。
部門横断の取り組みを行っている企業のうち、担当部署として最も割合が高いのは「経営企画関連部署」。

RevOps実態調査とは？

本調査は、全国の20歳以上の「経営者・役員」、「会社勤務（正社員・管理職）」、「会社勤務（正社員・一般社員）」および、「勤務先の従業員規模500人以上」に該当する9,798人を対象に、RevOpsの認知度や部門横断の取り組み状況や部門横断の取り組みに関連する内容を聴取し分析した実態調査となります。

■第二弾調査概要

9,798人の対象者のうち、以下に当てはまる1,000人に対して深掘り調査を行いました。

「マーケティング、営業、カスタマーサクセス」における部門横断の取り組みを、

属性①：既に社内に取組んでいる部署、または担当者がいる（n=400）
属性②：今は取り組んでいる部署、または担当者はいないが、計画している、もしくは必要性を感じている(n=400)
属性③：取り組んでいる部署、または担当者はおらず、今後も取り組む予定はない、かつ必要性も感じていない（n=200）

1. 直近5年間の「売上」推移について

直近5年間の売上が「上昇推移」であると回答した企業を見ると、「既に社内に取組んでいる部署、または担当者がいる」（＝［属性①］）の回答割合が他の属性②③に比べて最も高い状況です。

また「上昇推移　分類　計」（＝「上昇推移」「やや上昇推移」「どちらかといえば上昇推移」と回答した割合の合計、以下省略）においても同様に［属性①］の回答割合が最も高い状況であり、次いで「今は取り組んでいる部署、または担当者はいないが、計画している、もしくは必要性を感じている」（＝［属性②］）が高い状況です。

「上昇推移　分類　計」において、［属性①］だけでなく、［属性②］も高い状況なのは、取り組み段階の違いはあるものの連携の重要性を強く意識していて、マーケとセールスなどの部分的な連携、もしくは「The Model」の概念のように部門別の最適化などがある程度図れたことが成果に繋がっている可能性が高いと推測されます。

直近5年間の「売上」推移のまとめとしては、属性①の「上昇推移」回答割合が他と比べて顕著に高く、加えて属性①②の「上昇推移　分類　計」回答割合が「取り組んでいる部署、または担当者はおらず、今後も取り組む予定はない、かつ必要性も感じていない」（=[属性③]）に比べて顕著に高く、前提として業界特性などの市場環境に影響されている部分があるものの、取り組み状況によっての違いが見受けられました。

2. 直近5年間の「新規顧客数」推移について

直近5年間の「新規顧客数」が「増加した／上がった」であると回答した企業を見ると、［属性①］の回答割合が最も高い状況であり、［属性②］も次いで高い状況です。

また「上がった　分類　計」（＝「増加した／上がった」「やや増加した／上がった」と回答した割合の合計、以下省略）においても、［属性①］の回答割合が最も高い状況であり、［属性②］も次いで高い状況です。

直近5年間の「新規顧客数」推移のまとめとしては、属性①②の「増加した／上がった」回答割合が［属性③］と比べて顕著に高く、加えて属性①②の「上がった　分類　計」回答割合が属性③に比べて顕著に高く、属性①②と属性③に大きな違いが見受けられました。

3. 直近5年間の「既存顧客数」の推移について

直近5年間の「既存顧客数」が「増加した／上がった」であると回答した企業を見ると、［属性①］の回答割合が最も高い状況であり、［属性②］も次いで高い状況です。

［属性③］に比べて［属性①］［属性②］の回答割合が非常に高い状況であり、［属性②］も属性①に次いで高い状況です。

直近5年間の「既存顧客数」推移のまとめとしては、属性①②の「増加した／上がった」回答割合が属性③と比べて顕著に高く、加えて属性①②の「上がった　分類　計」回答割合も属性③に比べて顕著に高いため、属性①②と属性③に大きな違いが見受けられました。

4. 直近5年間の「客単価」の推移について

直近5年間の「客単価」が「増加した／上がった」であると回答した企業を見ると［属性①］の回答割合が最も高い状況です。

また「上がった　分類　計」（＝「増加した／上がった」「やや増加した／上がった」と回答した割合の合計、以下省略）においても、［属性①］の回答割合が最も高い状況であり、［属性②］も属性①に次いで高い状況です。

直近5年間の「客単価」推移のまとめとしては、属性①の「増加した／上がった」回答割合が属性②および［属性③］と比べて顕著に高く、加えて属性①②の「上がった　分類　計」回答割合が属性③に比べて顕著に高く、属性①②と属性③に大きな違いが見受けられました。

5. まとめ

第二弾「成果編」全体としては、「マーケティング」「セールス」「カスタマーサクセス」における部門横断の取り組み状況や意向の違いによって「売上」と売上に影響する「新規顧客数」「既存顧客数」「客単価」の違いがあると分かり、国内企業においてもRevOpsの取り組みは「企業の稼ぐ力」を最大化するための重要なテーマであることが改めて浮き彫りになりました。

今回は第二弾：「成果編」の内容になりますが、追って第三弾：「運用編」の結果を公開していく予定です。

既に公開している第一弾：「認知＆取り組み状況編」については以下のテキストリンクよりご参照ください。

バーチャレクスは今後も、顧客起点におけるマーケティングからセールス、カスタマーサクセスにおける部門横断の取り組みについてのナレッジを蓄積、提供してまいります。

なお、本調査の第三弾結果についての情報をご希望の方は「お問い合わせ」フォームの「お問い合わせ詳細」に「RevOps調査第三弾メルマガ配信希望」とご記入の上送信ください。サイト公開時に担当者よりメルマガにてご案内します。

【『RevOps（レベニューオペレーション）』とは？】

「Rev」はレベニュー（収益）、「Ops」はオペレーションのことで、RevOps（レベニューオペレーション、以下「レブオプス」）とは、「企業が稼ぐ力」を最大化するための仕組みをつくり、それを運用することを意味します。コロナの影響で企業の収益が下がったことにより、米国を中心に急速に広まっている概念です。

RevOpsという言葉と考え方は、もともとアメリカのSaaSやサブスクリプションサービス業界が発祥であると言われています。それらの業界は「The Model」と呼ばれる事業スタイルによって拡大してきました。「The Model」とは、顧客との関係づくりを、「マーケティング」「セールス」「カスタマーサクセス」といったプロセスに分け、それぞれのパフォーマンスを上げることで、ビジネス全体を成長させていくという考え方です。

RevOpsは、その「The Model」の発展形と考えられます。分かれていたプロセスを「収益の最大化」という視点であらためてつなぎ直そうというのがRevOpsの考え方です。マーケティング、セールス、カスタマーサクセスのそれぞれの活動を、データや組織、オペレーションをつなぐことによって再統合し、稼ぐ力を最大化していくことをRevOpsは目指します。

【調査実施概要】
「2023年　国内におけるRevOps実態調査」
・調査方法　　：インターネットアンケート
・調査実施期間：2023年3月24日～2023年3月26日
・対象地域　　：全国
・対象者　　　：調査会社のモニター事前登録情報において、20歳以上、職業＝「経営者・役員」「会社勤務（正社員・管理職）」「会社勤務（正社員・一般社員）」、従業員規模＝「500人以上」が対象、対象数＝9,798サンプル